Bonjour à tous
J aurai besoin que l'on m éclaircisse et me conseil sur les produits chers et plus précisément sur ce qu ils impliquent dans la négociation du prix d achat d une officine et du stock.
Dans la pharmacie ou je travaille, les produits au dessus de 150 euros correspondent à 28% du CA ( le CA est de 1 650 000 euros) et était de 18 % dans le bilan de l année dernière. Cela me parfait beaucoup en ce qui me concerne. De part la très faible marge de ces produits et du type de patientelle qu ils touchent ( souvent des personnes très malades, voir en fin de vie ) il me paraît évident que deux pharmacies identiques qui ont pour unique différence unique que l'une possède un pourcentage de produits chèrs de 15% du CA et l autre de 28 % ne peuvent prétendre au même prix de vente.
Existe t il une "règle" de négociation pour ajuster le prix de vente d'une pharmacie en fonction de la part de produits chèrs dans le chiffre d affaire?

Merci

cela se dit depuis plus de 10 ans : il faut négocier sur l'exedent brut d'exploitation , jamais sur le CA......

Tu as parfaitement raison saumix mais cela serait un argument supplémentaire pour baisser le prix car l EBE n est pas folichon.

personne n'a une idée :-(

Saumix t'a bien répondu, les produits chers font beaucoup augmenter le CA mais pas l'EBE, et le prix de vente de l'officine doit être basé sur l'EBE, voilà. Qu'Est-ce qu'il te faut de plus?

je vais être un peu plus précis.
CA :1 650 000
EBE: 30 000 euros
Caf:20 000 euros

C'est une pharmacie un peu particulière. Le bilan est mauvais de part le comportement déplorable du titulaire (10 000 euros de rémunération + 5000 euros de Black le tout par mois).
Malgré le fait qu il sait pertinemment qu il n'est pas conseillé d'acheter une pharmacie plus de 10 fois l'EBE il ne voudra pas la vendre ne serais que 20 fois l'EBE soit 600 000 euros (il sait que gérée normalement sa pharmacie est très viable et rentable).
Argumenter sur la part des produits chers sur son CA me permettrait de négocier le prix à la baisse avec des arguments crédibles.

Regarde les ventes de produits courants, paracétamol etc. Ils indiquent les variations de fréquentations et de vente. De nos jours, les ventes fictives de produits chers sont de plus en plus à craindre.

les ventes fictives de produits chers ? c'est à dire ?

Il n y a pas de ventes fictives de produits chers. L intégralité des produits chers ont bien été vendu ( par moi entre autres) mais représente une part très importante dans le CA de la pharmacie

Si je comprend bien, tu travailles dans cette pharmacie.
Comment est tu au courant du revenu et du black de ton titulaire?

Avec un EBE à ce niveau là et et CA à ce niveau là, il y a un gros problème de gestion.

si le titulaire a fini de rembourser , il n'est pas surprenant qu'il se prenne 10 000 par mois.
Quant au black, je ne vois pas à quoi cela sert quand on gagne 10 000 euro.

Il faut calculer le PV en fonction de l'EBE retraité.
Enfin, quand au personnel, combien êtes vous?

Je travaille bien dans cette pharmacie.
Cela fait quelques fois qu il essaye de vendre sa pharmacie ( à moi entre autre) mais qu il fait marche arrière, en effet, de part ses mauvais bilans ( il prend trop d argent) il n a jamais pu la vendre au prix qu il voulait ( les acheteurs, mais surtout les banques ne tiennent pas compte de son énorme Black et ne suivent pas) mais aussi selon ses propres paroles " a la retraite il ne travaillera pas plus qu a la pharmacie mais il n aura plus accès au Black ".
J ai donc eu accès à plusieurs bilans sur plusieurs années, concernant le Black, je le sais parcequ'il me la dit, et parceque je le vois faire depuis des années.
C est quoi le pv?

PV = prix de vente.

Encore une titulaire qui veut le beurre, l'argent du beurre et la crémière....

Prudence.

Quant aux produits chers, on ne marge pratiquement pas, et si tu reprends, tu auras toujours ces ordonnances.
Quel est la valeur de son stock?

Concernant les produits chers, c est assez fluctuant, il a eu une tres grosse augmentation cette année ( le chiffre d affaire de ces produits a augmenté de 40%), d ou ma volonté de négocier le prix vis avis de cela ( augmentation de 150 000 euros de CA grâce à ces produits qui apportent seulement 5,80 % de marge). Contrairement à ce que tu penses surf 22, je ne suis pas certain de récupérer toutes ces ordonnances car une bonne partie des patients concernés peu mourir dans l'année.
Quand tu parle d EBE retraité, tu parles de l'EBE du prévisionnel de l acheteur?

de mémoire , sur une officine normale , ce qu'on nomme ebe net qui portait auparavant le nom de bénéfices industriels ou commerciaux (BIC) ssur lequel se rémunéraient nos anciens , c'etait environ 10% du CA ( d'autres confreres plus précis me corrigeront...) il devrait avoir au moins 165.000 euros de benefices avant impots!!
je serais curieux d'éplucher ses bilans...
par an il dégagerait donc 12x5000 au black (60.000 euros ) plus 12x10.000 (120.00 euros) plus 30.000 au bilan , soit 210.000 euros/ an......
comment est sa ventilation de recettes? quel % d'especes?? chez moi c'est 5% des recettes ,avec le meme% , il "fait" 80.000 euros en eespeces et en tirerait 60.000 ??? j'ai l'impression qu'il te joue du pipeau quans il parle du "black"!!!!
sinon il est souvent convenu de retirer certains CA du chiffre à négocier , les produits chers et les maisons de retraites sont les exemples les plus connus!!

concernant les produits chers, quand tu dits Saumix " il est souvent convenu de retirer certains CA du chiffre à négocier", dans le cas présent (à savoir environ 400 000 euros) quel somme ou pourcentage serait il raisonnable de déduire du CA.

L'EBE de 30 000 € dont tu parles n'est pas celui sur lequel il faut se baser pour évaluer la valeur d'une officine.
Il faut aller en amont et prendre l'EBE retraité, aussi appelé PCG (Performance Commerciale et de Gestion). Il s'agit de l'EBE auquel on réintègre les prélèvements du titulaire (et les cotisations sociales correspondantes). Tu connaitras ainsi les capacités contributives de l'officine, en faisant abstraction de la politique de prélèvement de son titulaire.
En cela, cet EBE retraité reflète la rentabilité réelle du bien, ce qui en fait la base de calcul la plus pertinente. Il est indispensable que ton expert-comptable te le calcule.

Il faut comprendre que peu importe le chiffre d'affaires, c'est la marge qui va impacter la rentabilité, donc l'EBE retraité. Ainsi, et tu l'as toi même relevé, ces 400 000 € de CA provenant de la vente des produits chers viennent (relativement) peu impacter la légitime base de calcul du prix.

En revanche, si tu penses que cette part de l'activité de l'officine est particulièrement fragile, alors il faut soustraire à l'EBE retraité tout ou partie de la marge en valeur découlant de la vente de ces produits.
Car ce qui est à mon sens alarmant, c'est cette hausse de 40 % des produits chers en l'espace d'une année. Il faut bien identifier sa provenance.
Il serait bien dans l'intérêt du titulaire sortant que de maximiser par n'importe quel moyen (et souvent pas reproductible, c'est bien le problème) le C.A. et, à moindre mesure dans ce cas, la marge l'année de la cession afin de vendre le plus cher possible. Ne sois donc pas surpris s'il tient absolument à valoriser son officine en fonction de son C.A. Ne sois pas dupe !

En somme, il te faut quantifier la marge qui provient de la vente de produits chers, juger avec prudence de sa reproductibilité, et le cas échéant la retrancher de l'EBE retraité, seul indicateur qui doit te servir de base de calcul pour évaluer la valeur de l'officine et en négocier le prix.

A titre indicatif, une officine en France est vendue en moyenne 6,5 fois la valeur de son EBE retraité, selon les derniers chiffres d'Interfimo. En fonction, entre autres, de ton apport et de ta stratégie fiscale de reprise, tu fixeras facilement le multiple maximal de l'EBE retraité pour lequel tu peux viablement reprendre cette affaire.

Un dernier mot concernant le "black", car il faut être prudent.
D'une part parce que cette pratique ne doit pas être reproduite :)
Aussi, parce que ton titulaire peut te faire croire qu'il prélève 5000 € par mois, alors qu'il n'en prends "que" 2000, et te laisser mijoter un bon complément au cas où ta rémunération prévisionnelle est un peu juste. Tout ça dans le but de vendre plus cher !
Dans tous les cas, je te conseille de ne pas en tenir compte dans ta démarche.

Et, un bon conseil, si jamais l'affaire se fait et que tu en viens à reprendre non pas le fonds de commerce mais les titres de la société l'exploitant, fait figurer une clause de garantie d'actif et de passif dans l'acte de vente pour éviter de te voir reprocher a posteriori les pratiques illégales de ton prédécesseur.

Garde à l'esprit qu' "il vaut mieux rater une bonne affaire que d'en faire une mauvaise."

J'espère t'avoir été utile ;-)

Message édité par : PharmacienEntrepreneur / 28-01-2016 18:24

le mieux pour toi serait de prendre les 3 derniers bilans et de les étudier avec un expert-comptable

j vais etre dur avec le vendeur : les produits chers , ça s'enleve entierement du CA!! avec environ 5% de marge c'est peu dans le bénef !!!
enfin ce CA "produits cher" aurait gonflé de 40% en un an?? comment a t'il attiré cette patientelle?? en bossant avec ne maison de retraite?? en copinant avec des toubibs?? avec des ristournes , des cadeaux , voire des dessous de table??? tout cela fait des bonnes raisons de l'exclure........
comme dit par le collegue précédant , le "black" n'existe que dans les propos du vendeur...il ne doit pas etre considéré comme existant.....

PharmacienEntrepreneur merci beaucoup pour tous ces précieux conseils :-)
J'ai un rdv dans quelques jours avec un expert comptable (qui aura a priori elaboré un début de prévisonnel) et deux banquiers. J'aurai comme cela deux regards différents.

Merci pour vos contributions

de toute manière, les banques refont leur prévisionnel de leur côté.

cette officine parait douteuse . Tu devrais passer ton chemin et continuer à prospecter tranquillement.